Psykologi 1: Socialpsykologi

Cialdinis Påverkansprinciper

Cialdini forskar om hur vi påverkas i vårt beslutsfattande av andra människors sätt att be oss om saker.  Compliance är begreppet Cialdini använder för hur väl vi följer andras begäran, med andra ord, hur ofta vi gör som andra säger (när det inte är en direkt order).

<aside> 💡

Er uppgift är att ta ett foto som illustrerar principerna nedan (ni får gärna ta fler än ett foto per princip).  Skriv en kort förklaring till varför ni valde bilden.  Ni lämnar in en powerpoint presentation med era bilder och förklaringar. Skriv namnen på alla i gruppen när ni lämnar in.

</aside>

Återgäldande (reciprocity): "jag kliar din rygg, så kliar du min" brukar man säga - alternativt, "there's no such thing as a free lunch". Den som får något känner en skuld att betala tillbaka. Att be om en tjänst innebär en förväntan om gentjänster osv.

Brist (scarcity): det som vi inte kan få, eller riskerar att bli utan, stiger i värde. Tänk Limited edition - du måste passa på nu!

Aukoritet (authority): Vi litar ofta på vad andra tycker och om andra tycker något bra om oss är det värt mycket. Men det går inte alltid att säga "jag är bäst välj mig" men det visar sig att om jag får någon att göra det åt mig så har det goda resultat. Tänk er att ni får en telefonist att svara: "Åh, ni är intresserade av att sälja er lägenhet? Låt mig koppla er till Karl Karlsson, han har 25 års erfarenhet av att förmedla lägenheter".

**Åtagande/konsekvens (**Consistency/commitment): ett litet ja innebär ofta att man går över en tröskel som innebär att det blir lättare att ta nästa steg. Ett exempel på det var de som tackade ja till att ha ett litet vykort eller klistermärke med ett budskap om trafikinformation i sitt fönster och därmed också var mycket mer benägna att veckan efter tacka ja till att ha en stor skylt uppsatt i sin trädgård - har jag redan sagt ja ska det mycket till för att jag ska ändra till ett nej senare.

Gillande (liking): de vi gillar kommer vi att lyssna på (och därmed påverkas av). Gillande påverkas framförallt av tre komponenter enligt Cialdini: 1) när någon liknar oss eller gör som oss 2) när någon ger oss komplimanger 3) när någon samarbetar med oss - däremot hatar vi när vi känner oss manipulerade.

Sociala bevis (Konsenus): jag vill vara som andra! När hotellgäster fick information om att andra gäster på hotellet valde att inte tvätta sina handdukar varje morgon så valde fler att göra samma sak - jag vill vara som de andra. Därför använder också reklamer sig av budskap som "3 av 4 väljer X". Det påverkar oss, även när vi tror att det inte gör det.

Bonus: priming

Priming är teorin som säger att en tidigare upplevelse förbereder hjärnan att associera, känna igen eller svara på relaterade koncept snabbare. Tex om du köpt en ny väska kommer du plötsligt att se likadana väskor överallt.

Kognitiv priming är när våra tankar påverkas av något som kommer först (till exempel när vi ser något gult så tänker vi på bananer).

Beteende priming är när något som kommer först påverkar vad vi gör (till exempel i en studie av Bargh så fick deltagarna läsa ord som associeras med äldre människor som virka och pensionär och när deltagarna sen gick genom en korridor så gick de långsammare enligt studien)